权益基金销售戴上紧箍咒四原则促行业健康发展

权益基金销售戴上紧箍咒四原则促行业健康发展

今年以来，基金行业处于亢奋状态，权益新基金发行火爆，爆款基金层出不穷。而在基金销售过程中，一些机构的宣传推介暴露出问题，监管层对此发出机构监管情况通报。

据中国基金报记者了解，监管通报发布以来，基金公司积极落实，从渠道激励、业绩宣传、披露规范、宣传噱头等方面规范基金销售，让权益基金热销潮健康地走下去。

不为首发做特殊激励

通报中明确，基金销售“不为首发做特殊激励”，直指行业存在的“重新发、轻持营”现象。

一位基金公司人士表示，曾经有一些针对新基金的一次性激励安排，刺激理财经理加大营销力度。“不为首发做特殊激励”或能扭转行业“重首发轻持营”现象，让基金销售更为理性。

晨星研究中心总监王蕊表示，基金销售中针对首发基金安排特殊考核激励的现象促进了基金行业的“重首发轻持营”。这一禁止性规定出台的背景，在于应该平等对待新基金发行及老基金持续营销，并且，老基金相比新基金有更长时间的投资业绩供参考。从持有人利益出发，不应该对首发给予特殊考核激励。

“重首发轻持营的做法长期受到诟病，这一销售习惯的形成有其历史原因。早期基金实行审批制，IPO成为基金公司重要的资源，为确保IPO成功，基金公司会采用特殊的激励，以至于长期以来成为一个尾大不掉的行为。现在市场上，除非是非常热卖的产品，一旦缺少特殊激励，都会影响发行效果。”上海证券基金研究中心负责人刘亦千表示，监管通报出台，有利于改善基金销售重IPO轻持营的风气，让基金销售市场更趋于理性。长此以往，也会对基金销售产生潜移默化的影响：首先，缺乏足够激励将导致基金IPO节奏放缓，其次；未来基金销售将更倚重产品本身的市场吸引力而不是激励推动的渠道支持，这将倒逼基金公司在产品设计上下功夫；再者，行业将更审慎地推出新产品，有利于基金产品市场趋于成熟和精品化。

不宣传短于6个月的业绩

通报对披露基金业绩做出详细要求，“全面刊载过往业绩”、“不得登载6个月以下业绩”是其中两大核心。

汇安基金营销策划相关人士表示，对基金业绩的规定，将促进公募进一步完善宣传推介的合规内控机制，在基金宣传中坚持长期投资、专业合规的宣传导向，引导投资者更多地关注基金经理的长期业绩，树立正确的投资观，注重长期投资价值，为行业正本清源，戒骄戒躁。

刘亦千直言，基金经理管理的产品，总会有表现特别好或特别差的时候，选择性披露不能让投资者全面认识基金经理和基金公司。在信息披露上对基金公司及销售机构提出更高、更全面的要求，严禁片面选择特定和部分区间业绩，也不得刊用6个月以内的短期业绩，是为了避免误导投资者，确保他们的知情权。

“很多基金公司以及销售机构，为了卖基金，会选择性地披露业绩，比如选取业绩较好的区间段，投资者看不到完整的信息，就会以短期的业绩去对投资经理做出评价，这样投资者会处于信息不对称的劣势端。该规定赋予了投资者更多的信息知情权以及信息获取的完整性权利。”格上财富研究员张婷表示。

博时基金和招商基金都认为，全面介绍基金经理产品及过往业绩，有利于投资者全面了解基金经理的投资能力和投资风格，帮助投资者进行合理决策。同时也有利于引导和培养投资者长期投资、价值投资的理念。

全面完整介绍基金经理

“不得简单以从业年限等信息进列示基金经理情况”的要求，成为基金公司和相关销售渠道整改的重点。

张婷表示，为了促进销售，基金公司有时候会成立契合当前主题风格的基金，但基金经理的从业经历以及能力圈未必符合，会选择性地仅披露投资年限而不公布投资产品风格以及过往的能力圈。

一位基金公司人士表示，行业一直存在“基金赚钱基民不赚钱”的情况，这与投资者容易受到短期业绩吸引、预期与实际业绩不匹配有关。投资者需要多方面、多角度了解自己所要投资的产品，基金销售也应为投资者充分知情提供便利。如果为了短期目标，只宣传对自己有利的部分，长远来看，对自己、对行业的发展都没有好处。

上述人士还表示，“从业年限”是个比较模糊的说法，在宣传产品时直接以踏入证券投资基金行业作为“从业年限”，而一些基金经理实际的管理时间并不长。应让投资者享有合理合法的知情权。

“若是基金经理原来只做过单一行业的研究，现在接手投资全市场的基金，应该将基金经理过往投资经历明示给投资者。”王蕊认为，销售渠道应该把基金经理管理的所有产品历史业绩都展示给投资者，而不是只介绍其中表现最好的产品。因为表现最好的产品可能只是因为某个时间段市场风格比较契合。渠道销售人员还应该了解基金经理的投资风格，这种风格适应何种市场环境，投资者可以借此决定该只基金是作为投资组合的核心还是卫星配置。

博时基金建议，应该从投资者关注及有利于其合理决策的角度出发，全面介绍基金经理从业经验及擅长领域，加强其与产品投资情况的关联性，客观、审慎介绍履历及管理的产品过往情况。

汇安基金营销策划相关人士表示，基金公司在宣传基金经理专业能力时，也应以真实负责为首要原则，客观真实地向投资者传递基金经理信息，清晰、详实交代基金经理的专业背景、从业经历，结合其擅长的投资风格、投资理念等，在突出基金经理的优势和特点的同时，不能误导投资者。

募集上限不能成为宣传噱头

在火爆的基金发行市场上，“限售”流行。

“渠道不能在销售基金时，刻意营造饥饿营销的效果，而是应该将募集上限作为风险提示，让投资者了解基金设置募集上限的原因，例如主题型基金规模过大会影响基金经理投资管理，在销售过程中做到规范引导。”王蕊说。

张婷也表示，对于有能力的基金经理发行的新基金，投资者有很强的购买意愿，即使不突出募集上限以及配售，也会得到投资的青睐。而仅仅作为销售噱头来卖基金，基金经理能力不突出的基金，该规定可能会对其形成一些制约。

盈米基金FOF研究院院长施静认为，“严格规范宣传推介行为”的通报，是对利用人性弱点的销售方式给予的约束，让投资者真实的投资需求得到满足，有利于后面发行的权益基金。

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